Работает ли Авито для B2B?

Да, в отдельных категориях. Эффективность зависит от того, присутствует ли на площадке нужная аудитория, как сформировано предложение и насколько подходит формат Авито для конкретного продукта.

Что считать квалифицированным B2B-лидом?

Это обращение от компании или представителя компании, которое соответствует заранее определённым критериям: тип клиента, задача, продукт, бюджет, география или другие параметры конкретного бизнеса.

Как оценивать рекламу при длинном цикле сделки?

Рекламные данные нужно связывать с CRM и обратной связью от продаж. Тогда можно видеть не только первичное обращение, но и квалификацию, дальнейшие стадии сделки и результат спустя недели или месяцы.

B2B-маркетинг

B2B-маркетинг: продвижение и привлечение клиентов

В B2B недостаточно просто получать заявки. На результат влияют объём спроса, сложность продукта, длинный цикл сделки и качество обращений. Разбираем, какие каналы использовать для привлечения клиентов и как оценивать их работу.

Выбрать канал Посмотреть кейсы

Узкий спрос
Высокий чек
Длинный цикл сделки

Карта направленияb2b hub

Тематический hubB2B-маркетинг

Яндекс Директ

Авито

Кейсы

База знаний

Специфика B2B

Почему B2B-продвижение работает иначе

Продвижение компаний, которые продают другим компаниям, редко сводится к получению максимального количества заявок. Важнее учитывать характер спроса, экономику сделки и дальнейшее движение обращения внутри отдела продаж.

Узкий спрос

По сложным продуктам и услугам объём прямых коммерческих запросов часто ограничен. Поэтому важно понимать реальный размер спроса и не масштабировать рекламу только ради увеличения трафика.

Высокий чек

Одно подходящее обращение может иметь высокую потенциальную ценность. Поэтому результат нельзя оценивать только по минимальной стоимости лида.

Длинный цикл сделки

Между первым обращением и договором могут пройти недели или месяцы. Реклама должна оцениваться с учётом дальнейшего движения клиента по воронке.

Несколько участников решения

Инициатор запроса, технический специалист, руководитель и закупщик могут участвовать в одной сделке и оценивать предложение по разным критериям.

Сложный продукт

Покупателю часто недостаточно короткого рекламного сообщения. Нужно объяснить характеристики, возможности, условия работы и помочь ему сопоставить предложение со своей задачей.

Качество важнее количества

Несколько обращений от подходящих компаний могут быть ценнее большого количества формальных лидов, которые никогда не станут клиентами.

Задачи

С какой задачей вы пришли

Выбор канала и подхода зависит не только от отрасли. Сначала важно понять, какую проблему нужно решить.

Запустить привлечение клиентов с нуля

Есть продукт и отдел продаж, но ещё нет стабильного рекламного канала.

Увеличить количество целевых обращений

Реклама работает, но подходящих компаний среди входящих запросов недостаточно.

Подробнее

Снизить долю нецелевых лидов

Обращений много, но значительная часть не соответствует нужному типу клиента.

Снизить стоимость квалифицированного обращения

Важно оптимизировать не формальную стоимость заявки, а стоимость действительно подходящего лида.

Подробнее

Выйти в новый регион

Нужно проверить спрос и построить привлечение клиентов на новой территории.

Подключить второй канал

Один источник уже работает и требуется дополнительный способ получать обращения.

Масштабировать рабочее направление

Есть подтверждённый спрос и понятная экономика, но нужно увеличить объём.

Понять, почему реклама не даёт нужного результата

Нужно разобраться, проблема находится в спросе, рекламном канале, предложении, качестве трафика или дальнейшей обработке лидов.

Каналы привлечения

Какие каналы использовать для привлечения B2B-клиентов

Универсального канала для всех B2B-компаний нет. Выбор зависит от того, где возникает спрос, как клиент ищет решение и насколько сформирована его потребность.

Поисковый спрос

Яндекс Директ

Подходит, когда потенциальные клиенты уже формулируют потребность и ищут товар, услугу, производителя или подрядчика через поиск.Яндекс Директ для B2B

Яндекс Директ Настройка Ведение Аудит

Спрос внутри площадки

Авито

Может работать как отдельный канал для услуг, производства, оборудования и других направлений, где нужная аудитория присутствует внутри площадки.Продвижение на Авито

Запуск Ведение Аудит

Связка каналов

Яндекс Директ + Авито

Подходит для проектов, где целевой спрос существует одновременно в поиске и внутри площадки и имеет смысл разделить привлечение между несколькими источниками.Директ + Авито

Аналитика

В B2B недостаточно считать только заявки

Стоимость обращения сама по себе мало говорит о качестве маркетинга. Важно понимать, кто обратился, соответствует ли компания целевому клиенту и что происходит с лидом дальше.

Дешёвое обращение не обязательно является хорошим B2B-лидом. Поэтому рекламные показатели имеет смысл связывать с данными отдела продаж.

01Трафик
02Обращение
03Квалификация
04Сделка

Обращения

Общее количество входящих звонков, форм, сообщений и других контактов.

Квалифицированные обращения

Лиды, которые соответствуют целевой аудитории и потенциально могут стать клиентами.

Стоимость обращения

Рекламные расходы относительно общего количества полученных контактов.

Стоимость квалифицированного лида

Расходы относительно обращений, которые действительно подходят бизнесу.

Источник и запрос

Откуда пришёл пользователь и какую потребность он сформулировал перед обращением.

Статус в CRM

Что произошло после передачи лида в продажи и насколько далеко он продвинулся по воронке.

Кейсы

Как это выглядит в реальных B2B-проектах

В кейсах показываем не только рекламные показатели, но и количество обращений, их качество и стоимость квалифицированного лида.

Изготовление металлоконструкций для промышленного здания

Авито · Производство

Авито для производства металлоконструкций

73 обращения по 800 ₽ и 31 квалифицированный B2B-лид для производителя металлоконструкций.

73: Обращения
800 ₽: CPL
31: Квалифицированные обращения
1 884 ₽: Стоимость квалифицированного обращения

Смотреть кейс

Производство упаковочной клейкой ленты и упаковочных материалов

Яндекс Директ · Производство

Яндекс Директ для производства клейкой ленты

Модель: 62 обращения и 35 квалифицированных B2B-лидов для производителя клейкой ленты и упаковочных материалов при рекламном бюджете 204 000 ₽.

62: Обращения
3 290 ₽: CPL
35: Квалифицированные обращения
5 829 ₽: Стоимость квалифицированного обращения

Смотреть кейс

Все кейсы

FAQ

Частые вопросы о B2B-маркетинге

B2B-маркетинг — работа с привлечением клиентов, когда компания продаёт товары или услуги другим компаниям. В таких проектах обычно выше стоимость сделки, длиннее цикл принятия решения и важнее качество каждого обращения.

Выбор зависит от продукта и характера спроса. Если клиент уже ищет конкретное решение, может использоваться поисковая реклама. Для некоторых товаров, услуг, производства и оборудования дополнительным каналом может быть Авито. Иногда имеет смысл использовать несколько источников одновременно.

Причиной может быть небольшой объём сформированного спроса, узкая аудитория, сложный продукт, ограниченная география или проблемы в рекламе и предложении. Поэтому небольшое количество заявок само по себе ещё не означает, что канал работает плохо.

Это зависит от того, где находится целевой спрос. Если клиенты активно ищут решение через поиск, логичнее рассматривать Яндекс Директ. Если нужная аудитория ищет товары или услуги внутри Авито, площадка может стать отдельным каналом. В некоторых проектах оба источника работают параллельно.

Следующий шаг

Не знаете, с какого канала начать?

Расскажите о продукте, географии и текущем способе привлечения клиентов. Посмотрим на задачу и спрос и определим, какие каналы имеет смысл рассматривать.

Сначала разбираем продукт, спрос и цикл сделки — потом выбираем инструменты.